Чего не хватает в первых фразах 90% презентаций?

Способ заставить презентацию работать на вас

Помните эпизод из фильма «Волк с Уолл Стрит», когда герой ДиКаприо просил продать ему ручку и его друг давал мастер-класс? Сейчас поймете, почему я об этом заговорил. Но в начале давайте вспомним, как обычно начинаются презентации или публичные выступления. Выходит докладчик, представляется и переходит к «главному блюду» — своей теме. Не важно: проводится ли продающая (рекламная) презентация, проходит ли ежегодное мероприятие с мотивационной речью руководителя или welcome-тренинг для новичков компании. В большинстве случаев начало будет одинаковым. Словно существует какой-то «скрипт»: представься — перечисли свои регалии (или расскажи историю своей компании с перечислением клиентов и оргструктуры) — переходи к главному.

Это не работает!

Чего хочет аудитория?

Вспомните себя в зрительном зале. Вас — зрителей — что интересует в первые минуты речи? Наверняка, кто это такой и почему его следует слушать (или доверять). Но есть еще и второй вопрос: почему нужно это слушать и не будет ли это время потеряно впустую? Такие вопросы обычно интересуют нас, когда мы приходим на какой-либо тренинг, на совещание, где нам будут рассказывать о том, как по-другому теперь будет что-то осуществляться и т. п. Эти вопросы связаны с ожиданием пользы от мероприятия. Посмотрели на ситуацию глазами аудитории? А теперь к главному.

«Продай мне эту ручку»

Возвращаемся к эпизоду из фильма. Персонаж, который показывал мастер-класс, забрав ручку сказал: «Ну-ка, запиши мне свой номер». Так он создал потребность в предмете, которого не было у его собеседника. То же самое нужно сделать спикеру в начале своей речи/тренинга/презентации. Нужно создать потребность в предмете презентации. Покажите её актуальность или, если хотите, «нужность» того, о чем будет идти речь. Так вы ответите на второй вопрос, который в 90% случаев остается без внимания презентатора. Как следствие, аудитория остается без понимания, зачем им нужно быть здесь и сейчас.

Немного психологии

Так уж устроен человек: он реагирует тогда, когда что-то несет ему или угрозу, или неприятные эмоции. Он сразу хочет от них избавиться. Тогда он мотивирован и включается в действие. Зная это, вам без труда удастся показать актуальность какого-либо продукта или предложения. Допустим, вы продаете рекламу в интернете. Покажите своему потенциальному клиенту, что его конкуренты уже сейчас получают заказчиков из интернета, прибегая к современным средствам продвижения и рекламы. Какая мысль в голове зрителя возникнет? Конечно: чем я хуже? Почему это у меня такого нет? Вы создали потребность, апеллируя к негативной эмоции («конкуренты получают заказы»). Далее можете переходить к информации о том, какие у вас в компании есть услуги, какие у вас довольные клиенты, как вы предлагаете сотрудничать, то есть к основному рассказу.

Итак, чтобы ваша презентация работала с первых фраз, заложите в самое начало не только самопрезентацию (чтобы ответить на вопрос «кто это спикер?»), но и покажите актуальность вашей темы, сформировав потребность в информации, которую вы несете аудитории. Если хотите узнать больше о психологии аудитории и научиться оказывать влияние через структуру презентации, приходите на наши открытые мастер-классы в Let Me Speak.

Другие статьи по теме:
Сценарий презентации, три подхода к созданию
Сторителлинг - примеры историй

Александр Яныхбаш

бизнес-тренер, презентационный консультант, к.псх.н.
www.yanyhbash.ru